近些年來，壽險個險渠道的人才轉型話題始終受到行業關注。不同于過往大進大出的粗放式經營方式，發展高效、專業的人才隊伍已經逐漸成為行業共識。
壽險人力高質量發展，既取決于人才策略、培訓體系、科技創新能力等“硬核實力”，也離不開品牌、標準、文化等“軟”環境的改善提升。作為內地最早引進代理人制度的保險公司，平安人壽一直在推動個險渠道改革，并在具體措施上不斷優化升級，打造高素質、高績效、高品質的“三高”隊伍。
平安人壽隊伍發展部總監周衛東對澎湃記者表示，無論從國家政策的引導方向、市場的需求，還是行業發展的內在要求來看，高質量發展都是壽險、特別是個人代理人渠道發展的必然趨勢。平安早在2019年便提出壽險高質量轉型發展，并不斷升級優化，包括“產品+渠道”改革、數字化改革，細化到個險渠道，則推出了優才招募計劃、分群經營等。
“高質量轉型的核心是怎么樣更好地為客戶提供高質量的產品和服務。”周衛東說道，所以這也就推導出來我們為什么去做渠道的改革、產品的改革。要向高質量轉型，就是更好地服務客戶，更有效率地服務客戶。同時對企業而言，更高效的業務方式也能使企業更加可持續地發展。
持續推動代理人隊伍質量、結構、經營高質量轉型，引領行業發展
優秀的人才是企業發展的核心動力。作為壽險公司的主要銷售渠道之一，個險渠道仍然是壽險公司保費的最大來源。壽險轉型，當然需要人力高質量發展的轉型。
周衛東直言，“過去的隊伍是大進大出的，如今我們需要更高效的經營。過去的銷售，更多是站在自己的角度銷售產品，我們要回歸保險的初心，以客戶為中心，提供更優質的產品+服務。此外，還需要打破過去短期性、階段性的發展特征，貫徹長期發展理念。”
在內外因素結合之下，平安人壽以客戶需求為導向，施行產品+服務改革，而高品質服務需依托于優質的代理人隊伍。平安人壽明確了職業化、專業化、價值傳遞的轉型方向，提出要打造高素質、高績效、高品質的“三高”隊伍。
在高質量發展道路上，平安人壽是如何持續推動代理人隊伍質量、結構、經營高質量轉型的呢？周衛東用“增量做精、存量做強、團隊做優”12個字加以闡釋。
在增量端，平安人壽堅定以優增優，把控入口質量，增養一體，配套多元職業生涯發展體系，護航個人績優、專業成長、組織發展。在存量端，平安人壽則按梯隊分類經營，實現人才向上躍遷，隊伍結構優化、人均收入增長。此外，還搭建了三好五星經營體系賦能部課團隊高質經營，通過基本法升級引導團隊精兵化發展。
過去，壽險公司往往通過大量的增員讓隊伍成長，但“人海戰術”在現階段早已失效，做增量不再容易。“我們制定的策略是在增量上要做得更精一點，如果要把隊伍的品質和質量提升，那么從入口端就要做好。”周衛東表示，最重要的是要把隊伍的養成做好，不是光做增員就可以了，更重要的是在養成端，平安也做了很多工作。
在存量方面，周衛東認為，最重要的就是要把隊伍的產能和服務能力提升上來。平安人壽也結合當下行業發展實際和監管部門的要求，采取了隊伍分群經營的方式，將代理人劃分為準績優FVP、高績優QVP、頂尖績優MVP，對不同人群定位采取不同的經營策略。
據周衛東介紹，平安率先在業內開啟轉型，隊伍的轉型確實是比較漫長的過程，但從現階段來看，平安有著長足的進步。在代理人的素質方面，可以直接量化的是學歷。在新增人力中，大專學歷占比達到六成左右，占比提升明顯。在績效上，2023年，平安人壽代理人人均產能同比大幅提升，新人、老人產能均同比大幅改善。在品質上，新人三轉率連續三年呈兩位數提升，客戶保費繼續率也在持續提升。
培養體系不斷迭代優化，攜手清華北大打造“財富康養保險規劃師”
工欲善其事，必先利其器。在個險代理人的“養成”上，平安人壽擁有一套動態調整且目標明確的培養策略。
平安人壽銷售管理部總監陳錚表示，作為連接公司和消費者的重要橋梁之一，保險代理人在推動保險發展過程中扮演著舉足輕重的角色。因此，代理人應培養成什么樣的人才，其實是市場發展、客戶需求等多重因素決定的，正因為如此，平安代理人培訓體系的建設也是始終伴隨著客戶需求、行業發展變遷而設計，對隊伍進行因需賦能。
近年來，平安再次匹配行業發展及公司戰略升級，將代理人培養目標設定為高素質、高績效、高品質的“三高”隊伍。
不過，清晰的培養目標是培訓體系搭建的第一步。陳錚指出，好的培訓體系，還包括三大核心要素——匹配能力進階的課程、適配學習需求的師資和以代理人為中心的運營。課程解決的是培訓內容問題，師資解決的是培訓內容傳承和轉化效率的問題，而運營則是始終以代理人為中心，開展個性化、定制化及伴隨式學習賦能。
平安人壽的培訓體系涵蓋了制式課程、訓戰培養、特色云課及專業認證四大類課程。這些課程不僅幫助代理人掌握崗位所需的知識與技能，還通過實戰訓練提升代理人的應用能力。
除了匹配代理人職涯發展路徑設計的“制式課程”，平安為解決制式課程和銷售實戰的斷點問題，在2023年還升級推出了“訓戰培養”模式，比如每個季度會有分客群的經營主題、主推的爆款產品、主打的銷售邏輯等，培訓部門就會匹配業務目標及策略，結合各級績優的客群情況、銷售特點，研發出訓戰課程。此外，還有“特色云課”，沉淀了頂尖績優的實戰案例，能作為代理人實戰能力提升的“支撐”。
值得注意的是，2024年，平安還推出了“財富康養保險規劃師培養項目”，這也是秉承平安集團“綜合金融+醫療養老”戰略指導，聯合清華大學、北京大學重磅推出的認證項目。
據陳錚介紹，平安與兩大頂尖高校共建了一套覆蓋“財富、健康、養老”三大方向的全知識架構和能力體系，研發了系列實戰課程。通過系統學習及認證考試，幫助代理人拓寬視野格局、提升專業素養及服務能力，培養出更多能以財富、健康、養老規劃服務，陪伴客戶全生命周期的專業人才，成為助推行業高質量轉型發展的新質生產力。
平安人壽的代理人培養體系還依托平安集團自身的科技硬核實力，為代理人們提供了優質的機器學習平臺。基于平安強大的AIGC等技術應用能力，平安可以從學、練、問、用等四個維度，實現“機器幫你”。
以智能機器人AskBob為例，其不僅可以秒級反應、智能問答，更能主動幫助隊伍提供智能解決方案，是7×24小時的伴隨式智能導師。目前，AskBob已經可以覆蓋到代理人全流程工作場景，累計為代理人提供5.7億次的解答咨詢服務，日人均使用時長15分鐘，技術準確率達到97%。此外，平安還有基于大模型+數字人等技術搭建的“智能陪練”，可以匹配準客戶畫像、生成拜訪場景及應答劇本，以開展“高仿真度”的模擬演練，提升銷售成功效率。
平安人壽的培訓體系不僅注重代理人的專業能力培養，還關注他們的職業發展。公司為代理人提供了多樣化的職業發展路徑，代理人可以根據自身情況和意愿，選擇績優路線或團隊管理路線。無論代理人想要實現從FVP、QVP到MVP的躍遷，或是希望從代理人晉升到團隊管理者，每一種路線、每一個階段都有相應的培訓課程和運營機制，幫助代理人實現職涯發展。
公益賦能實踐，為代理人提升價值形象的同時創造更多客戶經營場景
在人才培養上，“應知”“應會”的專業性固然重要，但“為人”“為事”的價值認同對于企業而言同樣重要。在平安人壽的轉型方向中，除了職業化、專業化，還包括價值傳遞，也就是為客戶提供有價值的服務。
這也與平安集團“為股東、客戶、員工及社會大眾創造長期的利益及價值”的發展目標相吻合。平安集團品牌宣傳部總經理陳遙表示，平安的新價值文化強調四個價值，其中很重要的一條是社會價值。平安代理人的社會價值如何去實現值得關注。
可以說，現代企業的競爭歸根結底是文化的競爭。在平安，一群人的小事，就是一個企業的大事。自1988年成立以來，平安集團便始終投身公益，近年來更是積極推進“三村工程”、持續開展教育公益事業、倡導開展員工志愿服務等。平安的公益活動不僅僅是單純的捐贈，更注重與受助者的互動和交流。
陳遙指出，平安集團品牌宣傳部在設計公益項目時，除了從新價值文化出發，還會從是國家之問（國家需要不需要）、人民之問（廣大的客戶、人民群眾需要不需要）、時代之問（當下這個時代做這個公益活動，大家認可不認可）、世界之問四個維度去考慮。
在公益角度，平安提供了多種代理人參與公益的模式。平安集團發揮企業優勢，為公益活動鏈接平臺、資源，搭建N種交流場景，創造N種價值溝通機會。同時，鼓勵代理人參與公益活動，樹立社會身份、實現社會價值，即不僅是平安代理人，也是平安志愿者。每一個參與公益的代理人也能在此期間獲得資源鏈接、技術支持、技能培訓、個人影響力的打造傳播等機會。
其實，參與公益活動，對平安的代理人而言，也是社會價值和商業價值的統一。除了能以公益踐行傳遞愛與保障、樹立行業高質量發展標桿樣本并提升行業形象，平安的代理人還能通過公益活動拓展保險內涵、強化客戶認同與信任，對自身而言也可以提升職業內涵價值，實現自我身份認同，從而提升職業競爭力。
陳遙舉例稱，平安集團積極響應南京市委宣傳部、市文明辦號召，開展社區公益閱讀計劃，招募鼓勵代理人參與擔任育才圖書館館長。截至目前，項目已開展至第二期，建成15家社區圖書館，配置2萬余冊圖書，服務覆蓋10.5萬余名居民。在此過程中，平安的代理人成為社區閱讀的引領者，既強化了個體的社會影響力，也在社區圖書館場景中建立了雙向溝通機制，在進行公益服務的同時也實現了個人影響力的價值轉化。
不久之前，7月13日中午，正在天津海洋博物館一樓餐廳就餐的游客，見證了驚魂一幕：一名大爺突然心臟病發作，在家屬呼喚、拍打下均無反應。危急情況下，恰巧在現場的持證救護員、平安人壽天津分公司代理人張雁斌果斷上前施救，并在現場熱心市民及餐廳服務員的協助下，及時使用AED對患者進行急救，經過一番處理后，患者逐漸恢復了呼吸和意識，為后續的治療贏得了寶貴時間。
這得益于平安連續多年開展的公益項目——心肺復蘇技術培訓。自2019年起，平安人壽消費者權益保護團隊積極響應“平安守護者行動”志愿服務品牌，開展心肺復蘇急救知識普及項目。專業急救理論知識學習及實操演練、考核，或許未必會常用，但在緊急時刻卻是必用的。作為保險代理人，掌握了這些技能，在危難之時用幾分鐘的時間，挽救的可能不僅僅是一個個體，而是一整個家庭。這也是保險的初心所在。
“平安要真正做一個有益于社會，實現社會價值最大化的公司。平安的代理人一定是要以專業的能力去服務社會。”陳遙說道，壽險的隊伍最大，怎么樣讓隊伍服務社會，這就要發揮代理人的優勢。通過心肺復蘇的培訓，不少代理人找到了價值，也深刻感受到了個人價值和社會價值的實現。
